Chegou a hora de pôr em prática nossas dicas de Revenue Management sem quebrar a cabeça demais.
Hotelaria!
Como pode algo tão importante não estar o tempo todo bem cuidado? Ao mesmo tempo que você fica brabo com o preço alto do Uber, não faz o mesmo com o seu hotel. A energia costuma ser direcionada sempre ao cliente em primeiro lugar.
Ok, perfeito! Mas, o cliente no hotel já é uma conversão, amigo.
Ele comprou, teria comprado e comprará pelo preço que estiver na tela, no seu momento, lugar e circunstância. Para ele, aqueles R$10 ou R$20 a mais na tarifa não fazem diferença, pois gostou do seu produto. Mas no final do mês, a soma de todas essas pequenas quantias por reserva, por noite; Isso sim faz a diferença no seu bolso.
Ao longo do aprendizado, alguns tópicos se sobressaem e se padronizam, praticamente. Tem muitas estratégias e micro-estratégias que você pode fazer que vão ajudar muito.
Oportunidades negligenciadas não voltam.
Você ainda trabalha com um Tarifário fixo para todo o ano?
Ou, é sofisticado ao ponto de ter: Alta e Baixa, pelo menos? Feriados e datas comemorativas?
Sim, dá trabalho fazer um tarifário mais complexo. Mas, faz muita diferença, tem que fazer.
Caso contrário você estará limitando muito o seu potencial de venda e de rentabilidade. Muito!
Vamos baixar os preços
A primeira e grande ação de quem está desesperado. É compreensível, eu sei.
Entretanto, você pode aumentar os seus preços quando houver demanda, vai vender do mesmo jeito. O mundo online e a internet não são como você imagina na sua cabeça.
Já que você não analisa dados, “sentiu” que tá vendendo muito rápido? Teve o “feeling” de que suas avaliações estão sempre boas, por isso seu hotel é bom?
Tem um monte de confusão por aí. Olha só, um indicativo super interessante de que seus preços poderiam subir é a sua nota de Custo x Benefício do Booking. (Se estiver muito alta, pode descer o dedo na tarifa).
Ah, mas, não vou receber avaliações com nota máxima? Pois é, o seu hotel não é a nota máxima de todo o mundo, absolutamente perfeito. Ou é?
Ao invés de degladiar, use as OTAs, elas são o que há de mais rico em informação para os hoteleiros. Não crie uma guerra dentro da sua cabeça.
Preços para Dias de semana e Fins de semana
Por que cobrar o mesmo valor em todos os dias, se as pessoas não se comportam igual todos os dias, logo, não compram da mesma forma sempre.
As tarifas devem ser ajustadas de acordo com a busca, sempre! E se as buscas oscilam de maneira diferente durante a semana e nos fins de semana, oscilemos os preços também. Use a sua experiência no mercado, dos anos passados.
Você já sabe mais do que 50% do que vai acontecer. Já é metade do caminho.
Resposta rápida
Quanto mais rápida for a reação a qualquer efeito, antes é percebida alguma diferença.
Elas podem ser positivas ou negativas, alto lá!
Por via de regra, quando agiamos em uma situação se supõe que é para melhorar. Então, preço já não é mais algo fixo, estático, congelado. Pelo contrário, tudo está tão vivo que já nem sei mais se o que escrevi no primeiro parágrafo ainda é verdade, passado o tempo de chegar até aqui. Então, reaja rápido, esteja atento. Quase tudo na vida é uma questão de timing…
Eventos importantes e Datas comemorativas
Shows, feiras, festas, feriados escolares… tudo impacta em venda. Nos quartos de um hotel é o mesmo. E só o fato de você já estar antecipado e sabendo o que vai acontecer de confirmado durante o ano, já pode se preparar.
Em certos aspectos é quase como pescar: Você joga a linha e espera a reação. Dependendo do tempo, da reação, do movimento e da sua necessidade, você recolhe antes ou depois, espera, muda o lado e mais mil eticéteras.
Sazonalidade 🆚 Tipos de UHs
Obviamente tem um monte de fatores que já podem ser considerados, pelo simples fato de você saber como funciona a sociedade, o comércio, a sua cidade, so far and so on.
Em uma capital como São Paulo tem muito mais gente trabalhando e de passagem do que passando férias em resorts. Logo, os quartos mais buscados serão sempre os que trabalhadores viajantes procuram: geralmente um quarto individual, durante a semana.
Se você é dono de uma pousada na região da montanha ou na praia, com um monte de atividades para crianças, logicamente sua demanda será de quartos maiores, para famílias a partir de 3 pessoas.
Não é complicado, só precisa estar atento a algo mais do que tentar encontrar um culpado para os nossos problemas.
A diferença entre Tarifa a mínima e a máxima
Tudo é estratégia, pois tudo é percepção. Percepção de valor!
Ter sempre uma diferença considerável entre os preços mais baratos e os mais caros das suas UHs abre um leque incrível de oportunidades de venda. Além de trabalhar a percepção dos seus produtos, você tem margem para vende valor, usar um ativo sem custo direto: O valor da sua marca, dos seus produtos.
Mínimo de diárias e Restrições
Se tem períodos do ano e da temprada que você já conhece o histórico de ocupação, não tenha medo de estabelecer um mínimo de X noites para as vendas. Faça de maneira inteligente, considere fatores como: Vender 1 diária a R$500 é melhor do que vender 3 diárias a R$166
Mas, vender uma diária a R$500 no Sábado e bloquear várias outras noites de serem vendidas, quando há demanda, é um pecado. Com estratégia se ganha nos 2 cenários, sem infringir algumas máximas do Revenue Management.
Entendimento da relidade e do problema
O que me custa a entender é até quando vão lutar, negar, justificar e no final: Perder!
A evolução das ferramentas é inevitável, o você se adapta ou é atropelado.
Ignorar as mudanças e tentar blindar a sua fórmula já não é mais um modelo de sucesso faz muito tempo. Tem que estar onde os consumidores estão, à sua maneira.
Mas, tem que estar lá!
Ficou claro que já é praticamente indispensável oscilar preços, certo? Além de aumentar o faturamento, aumenta a tarifa média, a rentabilidade, a velocidade do seu departamento comercial.
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